Marketingový plán by měla mít připravená každá firma, která chce na trhu uspět. Ve skutečnosti se ale na něj často zapomíná, podceňuje se nebo vůbec neexistuje. Takové opomenutí ale můžete draze zaplatit. Když nemáte jasnou koncepci, nemáte směr, kam chcete dojít. Vaše aktivity budou roztříštěné, neúčinné a zákazníkům budete posílat jen velmi nejasnou message.


Během spolupráce se startupy se mi často stává, že majitelé nebo marketéři neznají odpověď na základní otázky: Jaký je nejprodávanější produkt nebo služba? Kolik procent z obratu jde na marketing? Kdo jsou opravdu vaši zákazníci a proč si vás kupují? Jaký máte cíl v nejbližším roce?

To všechno byste měli mít jasně definované v marketingovém plánu. To není něco, co si sepíšete do šuplíku a zapomenete na to. Je to dokument, který byste měli mít neustále na očích a denně s ním pracovat. Pro vaše podnikání představuje takový jízdní řád.

Každý startup si může připravit fungující marketingový plán, který nese výsledky. Stačí se držet několika zásad a věnovat tomu dostatek času.

V čem musíte mít jasno, než marketingový plán sestavíte:
1/ Co přesně prodáváte
2/ Komu to prodáváte
3/ Jak a kde to prodáváte

Jakmile si tyto tři základní body ujasníte, plán sestavíte velmi jednoduše. Budete přesně vědět, co chcete a co potřebujete. Získáte jednotlivé komponenty, ze kterých seskládáte kompletní strukturu vašeho marketingu.

Zaprvé: Co přesně prodáváte

Zamysleli jste se někdy nad vlastním produktem? Jak byste ho popsali? Dokážete to vysvětlit i pětiletému dítěti? Je to zdánlivě jednoduchá záležitost, ovšem v praxi to umí stručně a srozumitelně vysvětlit jen málokdo. Často je to vidět v technologických startupech, které ve svých prezentacích neumí popsat, co jejich firma na trh přináší. To může snížit šance na komerční úspěch nebo naděje při hledání investora.

Definice vašeho produktu je pro zcela klíčová pro další rozvoj společnosti, ať už je to marketing, navazování obchodních vztahů nebo hledání nových kolegů do týmu. Jasně říkejte, kdo jste a co děláte. Musíte držet jednotnou komunikaci a konzistentně zákazníkům předávat zprávy o tom, že existujete a něco prodáváte. Pro začínající firmy je to životní nutnost. Bude chvíli trvat, než se vám podaří prosadit v konkurenčním prostředí a zákazník musí přijít do styku s vaší firmou vícekrát, než si něco objedná.

Jestli budete každý rok měnit message značky, jen zbytečně plýtváte energií. Za tak krátkou dobu se o vás mnozí potenciální kupci ještě ani nedozvěděli. Vydržte a do trhu vysílejte stále stejnou zprávu, opakovaně, aby ji zachytilo co nejvíce lidí. Když už si budete myslet, že už o vás všichni slyšeli a všichni o vás vědí, tak si buďte jisti, že stojí stále teprve na začátku. Nejste Coca-Cola ani Apple.

Co si musíte definovat:
Co je váš produkt – pojmenujte, co vytváříte a nabízíte zákazníkům
Co produkt umí a dělá
Čeho chcete s produktem dosáhnout – kam chcete s firmou dojít, jak by se měla vyvinout

V přípravě tohoto bodu vám můžou přijít vhod jednoduché dotazníky a průzkumy. Zjistíte, jak vás vnímá okolí a co si myslí, že prodáváte. Odpovědi vám ukáží, jestli komunikujete srozumitelně, nebo je na tom třeba zapracovat.

Zadruhé: Komu to prodáváte

To je druhý nejčastější problém. Buďto marketing vůbec netuší, ke komu má vůbec komunikovat, anebo v oddělení panují o zákaznících zkreslené představy. Někdy jsou vysněné představy o pražském hipsterovi s plnou peněženkou tak přitažlivé, že nikdo ve firmě nechce vidět skutečný stav. 

Pro účinný marketingový plán je nutné si ověřit, zda cílíte na ty správné zákazníky. Od počítače to dost dobře nejde. Já velmi důrazně doporučuji jít se podívat do terénu a promluvit přímo s lidmi. Ideální je zúčastnit se osobně výstavy, navštívit konkurenci, doprovodit kolegy na obchodní schůzku. Takový střet s realitou většinou vede k zásadnímu posunu v sebeurčení celé značky a značnému zlepšení obchodních výsledků.

Podle čeho určíte cílovou skupinu:
Kdo to je – pohlaví, věk, místo bydliště, ekonomická síla, vzdělání, přítomnost na sociálních sítích
Kde se pohybuje – jezdí autem, využívá hromadnou dopravou, chodí na kulturní akce, vyhledává přírodu, je aktivní v místních spolcích
Jak nakupuje – online, na trzích, v nákupních centrech, v místních obchodech, na doporučení od kolegy z IT

Zkuste si také analyzovat další dostupná data. Vyjeďte si přehledy prodeje, použijte Facebook pixel, otevřete si Google Analytics. Vaším cílem je shromáždit co nejvíce dostupných údajů o cílové skupině, abyste k ní mohli dobře komunikovat.

Zatřetí: Jak a kde to prodáváte

Pokud jste si dobře zpracovali předchozí dva body, nejlepší způsob prodeje vám z nich vyplyne sám. Dalším krokem bude najít vhodné kanály online i offline pro cílovou skupinu. 

V poslední dekádě se marketing přesunul na internet, ale všechno neprodáte online. Možná zjistíte, že přes klasické offline kanály prodáte mnohem více, než byste čekali. Ze zvědavosti jsem si letos na jaře vyzkoušela obejít vhodné prodejny a představit produkty mého klienta osobně. Výsledky mě překvapily. Tento polozapomenutý způsob prodeje byl nečekaně úspěšný, i když se jednalo o značku s výdělečnými online kampaněmi.

Mezi dobré distribuční kanály patří stále osobní doporučení. Dodávejte konstantně špičkové služby a produkty a zákazníci vás sami od sebe doporučí dále. Čísla z průzkumů, které jsem vedla, opakovaně ukazují doporučení jako největší zdroj nových  zákazníků. Tak vás najde průměrně 60 % z nich. Na své okolí se s žádostí o radu nebo tip obrací většina z nás. Koho se zeptáte, kam si zajít na dobrou kávu? Jakou aplikaci na telefon si máte stáhnout? Je to právě někdo z vašeho okruhu známých, rodiny, kolegů nebo opinion leaderů. Nemusí to být nutně jen influencer z Instagramu, je to kdokoli, koho vnímáte jako autoritu nebo vůdčí podstavu ve své komunitě.

Sepište si všechny prodejní a distribuční kanály, které dávají smysl pro váš okruh zákazníků. Budete je muset postupně vyzkoušet, abyste zjistili, co vám funguje a co je mimo. Neexistuje univerzální řešení pro všechny, proto si vše otestujte, vyhodnoťte a následně optimalizujte. Výsledkem bude ten správný mix kanálů a jejich poměr, který vám ekonomicky vychází a zároveň oslovuje cílovou skupinu.

Sestavit marketingový plán pro startup nemusí být utrpení. Použijte zdravý rozum a postupujte krok za krokem. Neuspěchejte to, věnujte přípravě dostatek času. Bohatě se vám to vyplatí, protože vaše podnikání postavíte na ocelově pevných základech a budete se prezentovat efektivně a s jasným konceptem.

© Kateřina Hráská / Strategista.cz

Nové články na váš
e-mail

Vaše data jsou u mně v bezpečí. Z newsletteru se můžete kdykoliv odhlásit.

Kontakt

Strategista
420 732 402 936
vas@strategista.cz

IČ: 07543506
Nejsem plátce DPH

Web vytvořila Hedviga Nosáľová